“曾幾何時，一只皮包，一桌酒席，一份厚禮，一次考察，多少關鍵人物競擇腰，工業(yè)訂單多多”�！爸粕皺C營銷就是關系營銷，銷售成不成功，完全取決于關系過不過硬”。過去我們公司也正是如此

操作，獲得了一個又一個的大客戶和大訂單，并且屢試不爽。所以，公司在招聘銷售人員時一個重要的選擇標準就是看你會不會“忽悠”，能喝多少酒�？蛇@都是上個世紀的狀況了。

而今，制砂機市場的競爭越發(fā)激烈，公開招標采購，市場價格透明，一方面價格走低、費用增大、回款變難、風險加大；另一方面資質證書要齊全、技術標準更苛刻、交貨期變短、產品質量要求高；另

外，國家、企業(yè)都在大力打擊商業(yè)腐敗。這種靠“灰色營銷”、“關系營銷”在新的環(huán)境下難免會產生失誤，特別是在這個經濟“寒冬”。所以《制砂機營銷：贏在信任》一書的作者疾呼“如果說過去

制約中國工業(yè)的是技術裝備，那么在全面融入世界經濟大潮的今天，在中國工業(yè)不得不面臨轉型考驗的時刻，制約中國制砂機發(fā)展的一個非常重要的因素則是制砂機的營銷”


我十分贊成李洪道老師在書中的觀點，制砂機營銷的根本是為了贏得用戶的信任，并持續(xù)建立這種信任，他在書中提出了建立信任的“AT法則”，所謂的“AT法則”是“actionfortrust”的縮寫，本意

是贏得信任的行動，只有贏得信任的行動才是有效的，只有激發(fā)行動的信任才是有價值的。確實，信任是開啟他人心扉的鑰匙，信任是建立關系的橋梁，信任影響和決定著企業(yè)間的交易行為，信任關系

是交易的核心。


可是在中國這個信任體系不健全的社會，要建立信任不是件容易的事，并不是建立了“關系”就是獲得了信任。記得我當初做銷售員時曾用各種手段搞定過一個客戶，親如兄弟，關系不能說不好。但當

我向他銷售產品時他總是找諸如產品質量不好、品牌知名度不高、價格太高超出預算、服務部不到位等等理由推脫。看了《制砂機營銷：贏在信任》講到的建立信任的三階模型之后才明白，雖然客戶跟

我關系不錯，建立了信任，但是客戶并沒有跟公司建立信任，而且也沒化解客戶對風險的擔心。也就是說要建立客戶的信任，需要從基于組織系統(tǒng)的信任、個體人格的信任和風險計算的信任全面著手，

否則，信任是無用的，或者是不可靠的。

人們常說：“做生意要先做朋友”、“推銷產品就是推銷自己”，這也說明了建立信任對營銷的重要性和必要性。如果企業(yè)跟員工、企業(yè)跟客戶建立了信任，那么彼此就會更加理解、更加寬容，觀點、

利益就會更加容易達成一致。當然，信任不是一天兩天的事，也不是一件事情或者幾件事情的結果，需要我們從一言一行，每一天每一件小事做起，讓我們?yōu)榻�立持續(xù)的信任而努力吧。

河南冶邦機械有限公司是集生產、研發(fā)、銷售及貨物的進出口為一體的大型機械設備公司。主要生產選礦設備，回轉窯，烘干機，除塵設備，有機肥設備，復合肥設備，生物質顆粒機，榨油機，小型精

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